サントリー執行役員から学ぶ営業の本質

こんにちは、加治タケキです。

今回はライフハッカーの記事を参照しながら、サントリー執行役員の神田和明さんの考え方をもとに、営業とはなにかについて考えてみたいと思います。

そもそも私には営業の経験がありません。

親しくなった人にはとても仲良くできるのですが、初対面の人にはどうも緊張してしまいます。

サラリーマン時代はもっぱら総務を担当。

営業職の人は本当にすごいなと思います。

サントリー執行役員の神田さんは、5年前にはリーダーとして限界を感じていたそうです。

そこで、ビジネススクールに通い、コーチングの考え方や手法を学んだそうです。

学んだ内容をチームに導入してみたところ、チームが大きく成長し、目標を達し続ける強いチームが出来上がったと、神田さんは言います。

「営業の原点」とは

サントリーといえば、今では宣伝も、上手いし広告も素敵な会社というようなイメージがあります。

しかし実際はものづくりへの情熱と、泥臭い営業が支えている会社なのだそうです。

営業としての原点はまず「自分を売る」ことだと思っている。

神田さんはそう語ります。

商品に価値がありその価値を認めてお客さんが購入しようとする場合、

同じような商品が沢山あるのなら、得意先は最終的には誰から買うかをポイントにする。

「商い」は「飽きない」であり、一度きりのものではなく、お互いが、お互いを理解し合うことによって、継続した堅固な真の取引関係につながっていく

https://www.lifehacker.jp/2017/12/171222_book_to_read.html

現代では win-win の関係とか提案型営業がクローズアップされています。

しかしそれだけではビジネスは成り立たないと神田さんは言います。

人と人との信頼関係が初めて、継続した商いが成立する。

営業である前に、まず人間として尊敬され信頼されてから、その人がすすめる商品に価値が生まれる。

これは私も同感します。

商品が売れないと商品が悪いとか、デザインが悪いとか、他の原因にフォーカスしがちです。

しかしそれだけでは物が売れない原因は解決しません。

まず営業を行う人間が尊敬される得るべき人間か。

そして信頼されているかどうか。

そこで初めて商品の価値が決まります。



営業に必要な3+1の要素

まずやると決めたことをやり抜くということは前提です。

そして神田さんは三つのWORKが必要だといいます。

FOOT WORK(足)、HEART TWORK(心)、HEAD WORK(頭)の3つ。

僕は、最後にハードワークが来るのではないかと、ヒヤヒヤしてしまいました(笑)

「FOOT WORK(足)」

営業はとやかく理屈を言う前に、まずお客様のもとに足しげく通ってコミュニケーションを高めていくことが大切だということ。そうすることで得意先との信頼関係が深まり、先方の課題やニーズをよく知ることで、結果として営業の質がアップする

https://www.lifehacker.jp/2017/12/171222_book_to_read.html

現在ではインターネットや SNS を通じて、直接人と会わずに、文字や動画、電話でコミュニケーションを取って、商品を売ろうとしている人も多いでしょう。

僕はインターネットを駆使した方法もいいと思います。

その代わりインターネットで発信を続ける。

文章を書き続ける。

動画で配信し続ける。

電話でお互いにコミュニケーションを取り続ける。

そこで初めて売り手の人間像と尊敬すべき人間かどうかが分かってきます。

「HEART WORK」(心)

営業として得意先の心を動かすためには、熱意や誠意といった気持ち(ハート)が一番の決め手になるということ。得意先の立場を深く理解し、謙虚な姿勢でお客様と接することによって、人間として認められ、相手の懐に飛び込めるようになるということです。

https://www.lifehacker.jp/2017/12/171222_book_to_read.html

僕はどんな文章にも、熱意と誠意を持って臨んでいます。

でも相手の立場を理解しているかどうかと言われれば、僕はあえて、自分の正直な感情を出し切るようにしています。

相手の感情を理解しつつも、自分の正直な気持ちも大切にします。



「HEAD WORK(頭)」

目標を達成するためには、知恵をしぼって営業戦略を考え実行することが必要。しかし実際に実行してみると、なかなか思いどおりにいかないことも多いものです。そのような状況を打開していくためには、粘り強く知恵を絞り、何度でも頭で常に考え続けることが必要になってくるという考え方。

https://www.lifehacker.jp/2017/12/171222_book_to_read.html

当たり前のことなのですが、これが意外とできるようでできません。

最初の対は戦略を考えることに情熱的になるのですが、それを継続して、考え続けるということは、簡単なことではありません。

「NET WORK(人脈)」

尊敬され、信頼された営業マンになるためには、足、心、頭の他に、

人脈が必要だと神田さんは言います。

自分ひとりの力ではなかなか解決が難しい問題に直面した時に、社内外の人脈を使う。

専門的な人に任せる。

人に聞いてみる。

そこで課題の解決が容易になる。

僕も、ある程度の人脈を持っていますから、不得意な分野は他の人に聞きます。

その際に大切なのは、人脈の数ではなく、質。

ある程度の結果を出している人かどうか。

そして、その結果を出している人に対して、素直に助けを求めることができるかどうか。

そこにかかっていると思います。

神田さんが勧めるのは、仕事とは関係ない、全く異業種の人の話を聞くことだといいます。

ビジネスの利害関係がない人と話すことによって、自分の立ち位置が客観的に見えたのだそう。

まとめ

  • まず、営業の原点とは何かを考える。→商品ではなく、人として尊敬され、信頼されるようになること
  • 3つのWORKを意識する→足、心、頭を常に使って、粘り強く続けていく
  • それに加えて人脈を利用する→異業種の人との交流をはかり、自分を客観的に見る機会を作る

改めて、モノを売る。商品を売るということについて考えさせられました。

これから、僕の個人的な活動でも意識してみたいと思います。

みなさんも、是非役に立ててみてください!


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