非常に難しいセールス前の、アポイントの取り方

 

セールスをするためには、まず、お客さんとの話をするためのアポイントを取らなければいけません。

同僚とミーティングするためには、お互いの時間を合わせて、アポイントを取らなければいけません。

 

セールスにおいて、まず、そのアポイントが取れてしまえば、半分は売れたと思っていいでしょう。

今回は、アポイントの取り方について考えてみました。

 

人間は、よっぽどの儲け話か、利益のある話にしか時間を割かない

僕は社会人時代の営業経験がありません。

総務担当でした。

アルバイトでも、モノを自分の力で売るという経験をしたことがありませんでした。

 

だから今、35歳から、1からモノを売る、セールスをするということを学んでいます。

周りの環境に恵まれているおかげで、最近は、モノを売るということの本質が少しずつ見えてきて、楽しくなってきました。

 

今回のテーマは、モノを売るセールスに入る前の、相手との話し合いのアポイント(予約)の取り方について、考えてみたいと思います。

 

人間、本当に、初対面の他人の話を聞くために時間を割くことは、ほとんどありません。

それが、本当にお得な話でも、儲かる話でも。

 

初対面の人間に対しては、不信感を抱くのが当たり前ですし、

自分の現状を変えてまで、お得な話を聞こうとするのは、やはり好奇心旺盛な経営者フェーズにいる人です。

 

では、どうしたら、話を聞いてもらうために、まず、時間の予約をするか。

 

保険営業のプロが教えるアポの5原則

アポイントを取る上で、非常に参考になる記事がありましたので紹介します。(以下https://www.lifehacker.jp/amp/2017/06/170621_book_to_read.htmlより引用)

 

初心者・経験者を問わず、すべてのセールスパーソンは「新しいお客さま」に会い続けなければなりません。

でも、どうやったら新しいお客さまに会い続けられるのかわからないまま、営業は苦しいものだと思い込んでいる人がたくさんいます。でも、それは違います。

正しいやり方と正しい考え方を身につければ、営業は、「本当は」楽しいものに変わります。苦しい人は、営業が苦しいのではなく、自分が苦しくなるような仕事にしているのです。(「まえがき」より)

こう主張するのは、『誰も教えてくれなかった営業の超基本!「アポの5原則」』(藤島幸恵著、ぱる出版)の著者。27年間にわたり、保険営業の現場で活躍しているという人物です。

タイトルからも想像できるとおり、本書で強調しているのは「アポ」の重要性。どんなに知識を高めても、スキルを磨いても、「土俵」に乗らなければ契約をいただくことは不可能。しかし「アポを取ることができ、『これに決めてください』とクロージングができれば、ご契約はいただける」というわけです。

では、そんな著者が提唱する「アポの5原則」とはどのようなものなのでしょうか?

 

「アポの5原則“Five Step”メソッド」ステップ1.

第1ステップで重要なのは、アポを取ったらスケジュール帳を開き、相手の目の前で書き込むこと(対面の訪問営業を想定)。そうすることで「相手に『アポを取られたぞ!』と意識してもらいたい」「断るスキを与えたくない」「アポを忘れてほしくない」「軽く考えてほしくない」ということなどを訴えられるわけです。

アポはその場で取ることが基本ですが、絶対にアポを取らなくてはいけないということではないのだとか。ポイントは、「アポの取れる人だけ」からアポを取ること。そして大事なのは、「その場でアポが取れなかったときにどうするか?」。著者はそんなとき、お客さまを「見込み度」によって3種類に分けているのだそうです。

1. 今、アポが取れる人

2. 今はダメだけど先ならいい人

3. まったくダメな人

これを確かめるには、相手に聞く以外にありません。

客「今は大きな仕事があってバタバタしていてねえ。予定は決められないんですよ」

営「そうですか。お忙しいんですね。それって、どれくらいで落ち着くんですか?」

客「夏の間は無理だと思います」

営「わかりました。じゃあ、私、いつくらいに電話したらいいですか?」

客「9月に入ってからかなあ……」

営「では、9月第1週目のお昼休みにご連絡させてください」

客「いいですよ」

 

「アポの5原則“Five Step”メソッド」ステップ2.

第2ステップは、「日時と場所の設定をする」。ガヤガヤした場所や、周囲の目を気にして話さなければならないような場所では話しにくいもの。お客さまの集中力やモチベーションも削がれてしまいがちです。そこで、日時と場所が重要な意味を持つという考え方です。

ちなみに著者は、相手のご自宅や勤め先の面談スペースが使えない場合に確保する場所がいくつかあるといいます。まずはファミリーレストランやカフェの「面談に向いている席」。次に所属する会社の支社、営業所、研修所など。あるいは友人が勤める会社の会議室や有料の貸し会議室。それでも面談場所がなかったら、最後の手段としてカラオケボックスを利用することもあるのだとか。(106ページより)

 

 

「アポの5原則“Five Step”メソッド」ステップ3.

次の原則は、「用件と所要時間を伝える」こと。用件を伝えておけば、ヘンな駆け引きなしに話ができ、現時点で相手が興味を持っていなければ、早く断ってもらうことも可能。相手の立場に立ってみても、最初に訪問目的を話してもらえれば、相応の覚悟と準備をして説明を受けることができるわけです。

所要時間についても同じ。自分の側としては、駆け引きなしにすぐ用件に入りたいからこそ、話をする時間を相手にしっかり確保してもらいたいところ。そうすれば戦略も立てやすく、相手にもある種の真剣さを持って面談に臨んでもらえるといいます。また、お客さまにとってなにがメリットになるか(気持ち)を考えることも大切。(117ページより)

 

 

「アポの5原則“Five Step”メソッド」ステップ4.

ステップ4は「アポカード」を渡すことだとか。

「アポカード」とは、

・ アポの日時と場所

・ 当日どんな話をするか(テーマ)

・ 当日に用意していただきたいもの

・ 所要時間

・ 一言メッセージ

などを書いた自作のカードのことです。

 

 

「アポの5原則“Five Step”メソッド」ステップ5.

ステップ5.は、「事前に『確認TELすること』を伝える」。1.から4.までのステップをしっかり踏んでも、このステップを抜かすと、アポのキャンセルやドタキャン、すっぽかしなどの事態を招く確率がぐんと上がるというのです。

でも事前に連絡することを伝え、相手から「いいですよ」と許可をもらっておけば、楽な気持ちで連絡ができるわけです。相手も、連絡することを自分あ許可しているので、しつこいと感じることは少ないはず。むしろ、その行動を「熱心」「きちんとしている」と評価してくれるそうです。(139ページより)

 

 

この5つのステップを、セールスでも、日常生活でも活かしてみよう

まず、営業を苦しくしているのは自分自身。

お客さんと同じ土俵に上がり、これにしてくださいとクロージングする。

 

5つのステップを身につけていけば、なんだかアポイントを取ることが楽しくなってきそうですね

 

まとめると、

1、その場でアポを取り、スケジュール帳に書き込んで熱意をみせる。その際に予定不明の人でも、どのくらいで空くのかを、把握する

2、日時と場所を策定する

3、要件と所要時間を伝える

4、アポカードを渡す(日時、場所、テーマ、所要時間、準備して欲しいもの、一言メッセージ)⇒メールでも代用できそうですね

5、事前に確認の電話をすることを伝える

 

僕は、特に4、5ができていないと思いました。

口約束で終わり、そして、相手にドタキャンを食らうというパターン(笑)

 

メッセージでアポイントをまとめて、相手に再確認し、そして、さらに事前連絡する。

 

まあ、大変ですな(笑)

 

みなさんの参考になれば幸いです。

 

 

 



※初期費用ゼロから不労月収20万を作る戦略を無料配布中。

私が1年かけて、実践した方法をPDFにまとめました。
①初期費用無料で20万作る

②紹介料5~200万の高単価案件の販売権利を買う

③利益は全て、月利5%の投資に回す
この、活動で得た新たな収入源によって、
今では好きな音楽活動、執筆活動、ドライブに明け暮れています。
無料で配布してますので、知りたい方は下記から連絡ください。

【加治雄希公式LINE@】

https://line.me/R/ti/p/%40hhg6309d

【ワンクリックで登録できます】

IDでの検索はこちら
LINE ID:@hhg6309d
【@から検索して下さいね】

  • Pocket
  • LINEで送る
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

コメントを残す




スポンサードリンク

Menu

HOME

TOP